O que mudou na jornada de compras dos clientes? Veja aqui! 

Daltro Coutinho
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O que mudou na jornada de compras dos clientes Veja aqui! 

Talvez você esteja perdendo muitas vendas, pois não sabe o que mudou na jornada de compras dos clientes. Pensando nesse problema tão comum do varejo moderno, hoje trago um artigo para tirar todas as dúvidas.

Antes de começar é sempre bom reforçar. 

A galera da Hubspot, um dos portais mais respeitados do Mundo quando o assunto é Marketing, trata a Jornada de Compras e a Jornada do Cliente como duas coisas distintas.

Neste artigo eu vou falar da Jornada de Compras dos Clientes. Ou seja, uma mistura dos dois elementos.

Ao longo do artigo você vai entender melhor, pode ter certeza.

Bem, vamos começar!

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Quais são as etapas da nova Jornada de Compras?

Bem, antes de mais nada nós temos que falar sobre as etapas da jornada de compras dos clientes.

Afinal de contas, serão as etapas dessa jornada que vão ditar como você irá se comunicar com o seu lead e quais são os passos para garantir que ele continue evoluindo nessa jornada.

Toda jornada é formada por, basicamente, 4 estágios. São eles:

  • Descoberta – O cliente tem uma dor, mas ainda não sabe o que causa essa dor
  • Reconhecendo o problema – O cliente já sabe detalhes sobre a dor e pode supor as causas
  • Considerando as soluções – O cliente já entende a dor em detalhes e agora ele quer sabe quais são as soluções que podem resolvê-la
  • Decisão – O cliente já entende a dor, na avaliou as principais soluções e agora ele vai decidir qual solução é mais vantajosa para si.

Vamos ver cada fase em detalhes.

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Descoberta 

No começo desse processo, o cliente não sabe que tem um problema ou necessidade.

O objetivo da sua empresa aqui é captar a atenção do consumidor no momento em que ele está “acordando” e se dá conta de que tem um problema.

Por exemplo, um dono de uma loja virtual possui dificuldade em aumentar suas vendas no Instagram e não sabe a razão.

Então, ele pesquisa os motivos que podem estar atrapalhando. 

Ele já reconhece que tem um problema e esse é o momento ideal para as agências de marketing digital, por exemplo, oferecerem seus serviços, como forma de soluções para tais problemas.

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Reconhecendo o problema

O consumidor já se aprofundou um pouco mais no tema e percebeu que tem um problema ou oportunidade. O objetivo aqui é “gerar” essa necessidade nele.

Ou melhor, é revelar para ele um problema que ele tem, mas que ainda não sabia.

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Considerando as soluções

Com o problema identificado pelo consumidor e com as possíveis alternativas para resolvê-lo, entramos em uma fase mais delicada do processo, em que começa a se formar uma opinião.

Aqui é muito importante que sua estratégia esteja voltada em nutrir esse lead com informações sobre como solucionar seus problemas.

Todos os conteúdos que forem úteis para sanar as dores do consumidor irão ajudar nesse processo.

Estes conteúdos são chamados de “nutrição” e precisam estar alinhados com a fase em que o lead se encontra dentro da Jornada de Compra.

Neste estágio você precisa criar um senso de urgência no consumidor, para que ele não deixe o problema para depois e vá imediatamente atrás de uma solução para seu problema. 

Quanto mais um cliente estiver envolvido nessa fase, maior a probabilidade de compra, o que o tornará mais clientes com alta intenção.

Um exemplo de material a ser utilizado aqui seria “Veja quanto a academia X economizou com um software de gestão”.

O que mudou na jornada de compras dos clientes Veja aqui! 
O que mudou na jornada de compras dos clientes Veja aqui!

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Decidindo qual solução irá comprar

Seu futuro cliente já percorreu um longo caminho até aqui, aprendeu muito com os materiais que você disponibilizou e já criou laços com a sua empresa.

Observe que apenas esses fatos já representam grandes benefícios: a sua marca está sendo reconhecida no mercado, o seu negócio ganhou autoridade e sua audiência está engajada.

Esse é o momento de revelar os detalhes do seu produto ou serviço e deixar claro para a sua persona porque a sua solução é melhor para ela.

Os formatos mais usados para motivar a decisão de compra são:

  • carta de venda;
  • cases de sucesso;
  • depoimentos de clientes.

Se você é gestor de uma agência de Marketing, é altamente recomendável apresentar as histórias de clientes bem-sucedidos ou disponibilizar um canal aberto para que eles possam expressar as suas opiniões, como áreas de avaliação no seu site ou em suas redes sociais.

Entenda que o seu consumidor já ouviu bastante a sua empresa ao longo da jornada, mas para se certificar que o seu produto é realmente vantajoso, ele busca por uma opinião externa ou qualquer outro tipo de prova social.

Sendo assim, é também seu papel oferecer ou apontar caminhos para que ele obtenha essa confirmação.

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Agradeço a leitura e até a próxima!

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